Для интернет-магазинов, которых сейчас очень много (и конкуренция растет), важно найти свою нишу и своего покупателя. Исследование, проведенное в сфере рынка канцелярских товаров, показало, что женщины составляют большую часть клиентуры и определяют дальнейшие пути развития этого рынка. Руководство компании «Живой Офис» решило провести исследования лишь после десяти лет работы. После этого доля фирмы на родном рынке увеличилась до 14 процентов, а средний чек вырос до 26 000 рублей.
Раньше компания никак не выделялась на общем фоне. Поэтому новая сотрудница убедила владельцев провести исследования, направленные на определение их целевой аудитории. Выяснилось, что по большей части их клиент – женщина, хозяйка офиса. Именно она оформляет заказы, выбирает товары для офиса из широкого ассортимента. В дальнейшем компания стала учитывать этот факт, что помогло ей перестроить бизнес коренным образом. Теперь она работает на конкретного клиента, которого хорошо знает и понимает. Было разработано несколько рекламных кампаний - товары стали более яркими и эстетически привлекательными, а ассортимент вырос до 12 тысяч наименований. После улучшения позиций на рынке владельцы фирмы «Живой офис» начали размышлять о региональной экспансии.
Если компания работает на слишком широкую аудиторию, это едва ли ее преимущество. Вряд ли она добьется успеха, если будет предлагать покупателям не то, в чем они нуждаются. К сожалению, не все задаются целью понять своих клиентов. Однако это очень важно - лучше поздно, чем никогда!
